小自考《财务管理学》串讲笔记第七部分
第七章 销售收入和利润管理
一、 销售收入管理：
1、 销售收入管理概述：⑴销售收入的含义：是销售产品或者提供劳务等取得的货币收入。
包括：产品销售收入
其他销售收入
⑵销售收入的确认：P370
⑶销售净收入：P370
⑷销售收入管理的意义：①及时取得销售收入是补偿耗费、持续经营的基本前提；
②及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重
要环节；
③及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。
2、 销售收入的预测：⑴时间序列法： 计划期预 ∑（各时期实际销售量×各该时期的权数）
测销售量＝ ∑权数
⑵因果（相关）分析法：ｙ＝ａ＋ｂｘ
ｙ是预测值；ｘ是相关因素值；ａ是特定常熟；
ｂ是预测对象实际值与相关因素值的内在比例。
⑶本量利分析法：①保本点销售量和销售收入的预测：
保本点 固定成本总额
销售量＝单位售价－单位税金－单位变动成本
固定成本总额
或＝单位售价×（１－税率）－单位变动成本
保本点 固定成本总额
销售收入＝１－税率－单位产品变动成本
单位售价
②实现目标利润销售量和销售收入的预测：
实现目标利 固定成本总额＋目标利润额
润销售量 ＝ 单位售价×（１－税率）－单位变动成本
实现目标利 固定成本总额＋目标利润额
润销售收入＝１－税率－单位产品变动成本
单位售价
3、 销售收入计划的编制：计划期产品 某种产品单 计 划
销售收入 ＝∑ 位销售价格×销售量
⑴以预测需求量，结合企业的现实生产能力，确定计划期产品销售量；
⑵按供需双方签订合同规定的供货量，确定计划期产品销售量；
⑶按上级下达的计划任务，结合企业最大的可能性，确定计划期产品销售量。
4、 销售收入的日常管理： ⑴认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行；
① 认真签订和执行销售合同；
② 企业销售部门应当根据销售合同的要求，编制季度和月份，发出商品计划；
③ 切实执行发出商品计划。
⑵及时办理结算，尽快取得销售货款；
⑶搞好售后服务，掌握市场反馈信息。
二、 产品价格的制定：
1、 产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：⑴产品价格的概念：①已消耗的生产资料的价值，即转移价值；
②必要劳动创造的价值；
③剩余劳动创造的价值。
⑵合理定价对企业经营活动的影响：
① 管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品；
② 管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益；
③ 管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；
④ 管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。
2、 产品价格的分类：⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为： ①消费资料工业品价格（轻工业品价格）；
②生产资料工业品价格（重工业品价格）。
⑵按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为： ①出厂价格；
②批发价格；
③零售价格。
⑶按照价格的调节方式，产品价格分为： ①国家规定价格（统一价格）；
②国家指导价格（浮动价格）；
③市场调节价格（协议价格）。
3、 企业制定产品价格的原则和方法：⑴企业制定产品价格的原则：
① 以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围；
② 以产品价格为基础，使产品价格基本上符合产品的价值；
③ 遵守价格，兼顾国家、企业和消费者利益；
④ 坚持按质论价，注意相关产品的比价关系；
⑤ 根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。
⑵企业制定产品价格的方法：
①成本加成定价法：
产品出 单位产品 单位产品 单位产品
厂价格＝计划成本＋计划利润＋销售税金
产品出 单位产品计划成本×（１＋计划成本利润率）
厂价格＝ １－适用税率
②反方向定价法（或称倒扣定价法）：
产品出 同类产品基 批零 进销
厂价格＝准零售价格× １－差异 × １－差率
③工商利润分配定价法：
产品出 单位产 商品批 商业 工业产 工业利润
厂价格＝品成本＋ 发价格－费用－品成本 × 分配率
一、 销售收入管理：
1、 销售收入管理概述：⑴销售收入的含义：是销售产品或者提供劳务等取得的货币收入。
包括：产品销售收入
其他销售收入
⑵销售收入的确认：P370
⑶销售净收入：P370
⑷销售收入管理的意义：①及时取得销售收入是补偿耗费、持续经营的基本前提；
②及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重
要环节；
③及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。
2、 销售收入的预测：⑴时间序列法： 计划期预 ∑（各时期实际销售量×各该时期的权数）
测销售量＝ ∑权数
⑵因果（相关）分析法：ｙ＝ａ＋ｂｘ
ｙ是预测值；ｘ是相关因素值；ａ是特定常熟；
ｂ是预测对象实际值与相关因素值的内在比例。
⑶本量利分析法：①保本点销售量和销售收入的预测：
保本点 固定成本总额
销售量＝单位售价－单位税金－单位变动成本
固定成本总额
或＝单位售价×（１－税率）－单位变动成本
保本点 固定成本总额
销售收入＝１－税率－单位产品变动成本
单位售价
②实现目标利润销售量和销售收入的预测：
实现目标利 固定成本总额＋目标利润额
润销售量 ＝ 单位售价×（１－税率）－单位变动成本
实现目标利 固定成本总额＋目标利润额
润销售收入＝１－税率－单位产品变动成本
单位售价
3、 销售收入计划的编制：计划期产品 某种产品单 计 划
销售收入 ＝∑ 位销售价格×销售量
⑴以预测需求量，结合企业的现实生产能力，确定计划期产品销售量；
⑵按供需双方签订合同规定的供货量，确定计划期产品销售量；
⑶按上级下达的计划任务，结合企业最大的可能性，确定计划期产品销售量。
4、 销售收入的日常管理： ⑴认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行；
① 认真签订和执行销售合同；
② 企业销售部门应当根据销售合同的要求，编制季度和月份，发出商品计划；
③ 切实执行发出商品计划。
⑵及时办理结算，尽快取得销售货款；
⑶搞好售后服务，掌握市场反馈信息。
二、 产品价格的制定：
1、 产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：⑴产品价格的概念：①已消耗的生产资料的价值，即转移价值；
②必要劳动创造的价值；
③剩余劳动创造的价值。
⑵合理定价对企业经营活动的影响：
① 管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品；
② 管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益；
③ 管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；
④ 管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。
2、 产品价格的分类：⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为： ①消费资料工业品价格（轻工业品价格）；
②生产资料工业品价格（重工业品价格）。
⑵按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为： ①出厂价格；
②批发价格；
③零售价格。
⑶按照价格的调节方式，产品价格分为： ①国家规定价格（统一价格）；
②国家指导价格（浮动价格）；
③市场调节价格（协议价格）。
3、 企业制定产品价格的原则和方法：⑴企业制定产品价格的原则：
① 以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围；
② 以产品价格为基础，使产品价格基本上符合产品的价值；
③ 遵守价格，兼顾国家、企业和消费者利益；
④ 坚持按质论价，注意相关产品的比价关系；
⑤ 根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。
⑵企业制定产品价格的方法：
①成本加成定价法：
产品出 单位产品 单位产品 单位产品
厂价格＝计划成本＋计划利润＋销售税金
产品出 单位产品计划成本×（１＋计划成本利润率）
厂价格＝ １－适用税率
②反方向定价法（或称倒扣定价法）：
产品出 同类产品基 批零 进销
厂价格＝准零售价格× １－差异 × １－差率
③工商利润分配定价法：
产品出 单位产 商品批 商业 工业产 工业利润
厂价格＝品成本＋ 发价格－费用－品成本 × 分配率
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